homem olhando o funil de vendas

O que é funil de vendas?

Índice

Se você é um gestor de uma imobiliária, provavelmente já se deparou com a situação de um cliente que estava muito interessado, mas acabou fechando a compra em outro lugar. Isso acontece quando o funil de vendas não é bem aplicado.

Então, se você deseja melhorar o seu time de marketing e vendas, e consequentemente aumentar o seu número de conversões, é necessário compreender a estratégia do funil de vendas para melhorar os seus resultados.

Ficou interessado por esse assunto? Basta continuar a leitura que irei esclarecer todas as suas dúvidas!

O que é funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico para auxiliar a jornada de compra do cliente.

Sendo assim, através do funil de vendas se aplica estratégias para fazer com que o cliente avance na jornada e conclua a compra com a sua empresa.

Entretanto, você pode estar se perguntando o que é jornada de compra, e por isso vamos te explicar para que você entenda o conceito como um todo.

O que é jornada de compra?

Basicamente, a jornada de compra é o caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato com a sua empresa até o fechamento da venda.

A jornada é dividida por etapas, e é muito importante identificar inicialmente em qual etapa o seu cliente está para então aplicar a estratégia correta para que ele avance no funil.

Por isso abordarei as etapas a seguir:

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Nesse momento, o cliente acabou encontrando a sua empresa talvez por um acaso, já que ele ainda não sabe que possui uma necessidade.

Portanto, o ideal é atraí-lo e fazê-lo compreender que existe uma necessidade ou uma boa oportunidade de negócio que ele ainda não percebeu.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

Agora o cliente já reconheceu a necessidade que ele tem, e vai procurar por conteúdos para saber mais sobre o assunto.

Etapa 3: Consideração da solução

Ao compreender o assunto e a situação em que ele se encontra, o cliente irá começar a prospectar possíveis soluções.

Sendo assim, é interessante mostrar que a empresa possui o verdadeiro interesse de ajudá-lo mais do que vender o produto ou serviço.

Então, ofereça possíveis soluções e claro, dentro delas ofereça o seu serviço ou produto.

Etapa 4: Decisão de compra

O cliente comparou as opções sugeridas, mas irá recorrer a quem ele confia que no caso é a sua empresa.

Afinal, ele já te vê como uma referência no assunto, além de você ter o ajudado durante todo o percurso.

Assim, o seu cliente realizou a jornada de compra e concluiu a compra com você. Muitas empresas terminam de desenvolver a jornada nesse ponto.

Contudo, é importante fidelizar o cliente no pós-venda, então adicione essa etapa para que esse cliente se torne defensor e propagador da sua empresa.

Como funciona o funil de vendas?

O processo de compra não é homogêneo, uma vez que cada cliente está em uma etapa da jornada diferente, o que o faz transitar pelo funil.

Por isso, é essencial identificar em que etapa da jornada de compra o lead está para então identificar em qual etapa do funil ele se encontra.

Sim, o funil também possui suas etapas e elas caminham juntas da jornada do cliente, assim é muito mais fácil aplicar a estratégia correta para o seu lead.

Quais as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em 3 etapas: Topo ou ToFu (Top of the funnel), Meio ou MoFu (Middle of the funnel) e o Fundo ou BoFu (Bottom of the funnel).

Topo

O topo representa a etapa da jornada de compra, aprendizado e descoberta, portanto o cliente é apenas um visitante no seu site.

Então, é necessário chamar a atenção do cliente, assim é a hora de educá-lo e oferecer materiais ricos em troca de informações, como: um e-mail ou telefone para contato.

Meio

O meio representa a etapa da jornada, reconhecimento do problema e consideração da solução, então entende-se que esse cliente está com diversas dúvidas.

Por meio de conteúdos é possível dar o auxílio ao cliente e mostrando a ele a sua experiência com o assunto.

Assim, você ganha a confiança dele e ainda oferece o seu produto/serviço como uma das soluções disponíveis.

O mais importante, é não ser tão comercial diretamente e sim mostrar que você se importa com a dificuldade que ele está passando e não querendo vender a todo custo.

Fundo

O fundo representa a etapa da jornada de decisão de compra, assim o cliente já está educado e te conhece como uma das possíveis soluções.

É o momento do time comercial entrar em ação e cativar de vez esse cliente, assim concluindo a compra e o levando para o pós-venda.

O funil em si é muito dinâmico, os leads podem ir pro meio e voltar para o topo, como também podem ir do topo direto para o fundo.

Tudo varia muito com o perfil do cliente e a urgência de necessidade, por isso aplicar gatilhos mentais ajuda o lead a passar para a próxima etapa.

Esteja preparado para despender o tempo que for para trabalhar esse lead até ele estar pronto para o momento da compra.

É possível realizar isso através do e-mail marketing e enquanto isso você atende os clientes que estão mais quentes.

Qual a importância do funil de vendas?

Um erro de muitas imobiliárias e de muitos corretores é não identificarem em qual etapa da jornada seu cliente está e trabalhar ele.

Um exemplo, é que se a pessoa hoje não possui condições de comprar um imóvel, não descarte o lead, ele poderá se tornar uma compra futuramente.

Porém, para isso é necessário educá-lo sobre organização financeira, mande um conteúdo a esse respeito e se mostre disposto a ajudar.

Porque, quando ele tiver uma quantia com certeza retornará o contato, pois se lembrará da empresa que acreditou no sonho dele.

Então, através do funil de vendas você compreende melhor o seu cliente, presta um atendimento de qualidade e não desperdiça nenhum lead.

Assim, a sua conversão em vendas começa a aumentar gradativamente e a sua empresa ganha cada vez mais autoridade e reconhecimento no mercado.

Gostou do tema O que é funil de vendas? Espero que essas dicas possam ajudar a sua empresa a se destacar no mercado imobiliário. Me siga também nas minhas redes sociais Facebook, Instagram e Youtube.

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