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Você é corretor de imóveis e quer resgatar seus clientes antigos e fidelizar de vez a sua carteira de clientes? Então venha saber mais sobre o follow up!

O Follow Up é uma técnica ainda pouco aplicada pelos corretores de imóveis, mas é uma virada de chave para aumentar o número de vendas. 

Isso porque já foi comprovada a eficácia dessa estratégia e se você ainda não a usa, a partir desse texto o seu contato com os clientes irá de fato melhorar.  

O que é Follow Up?

O significado do termo “follow up” é acompanhamento, portanto, basicamente o follow up é realizar o acompanhamento do seu cliente durante o processo de compra.

Talvez você se questione porque muitos clientes chegam até você, mas poucos são realmente convertidos em vendas e a maioria se perde ao longo do caminho.

Isso acontece porque a jornada de compra é longa, se você não cativar o seu cliente constantemente ele acaba se deparando com outros corretores que podem proporcionar um melhor atendimento.

Então, para que isso não ocorra mais iremos te explicar como realizar um acompanhamento de qualidade com os seus leads.

Qual a importância do follow up?

Muitas vezes nós corretores de imóveis pensamos que estamos sendo “chatos” e “insistentes demais” com os nossos clientes.

Contudo, segundo dados do Marketing Donut 80% das vendas ocorrem apenas após o quinto follow up.

Portanto, tire da cabeça o receio de estar incomodando o cliente, o contato é necessário tanto para entender as necessidades do cliente, quanto para instigá-lo a continuar a jornada de compra. 

Através do acompanhamento, é possível identificar o perfil do cliente e suas principais características, como: horários disponíveis, a opção de canal de contato, nível de interesse.

Todas as informações colhidas te ajudarão a proporcionar um atendimento mais direcionado e qualificado. 

Afinal, é exatamente nos pontos de contato em que podemos oferecer as soluções para os problemas expostos pelo lead. 

Então, realizando um bom follow up, além de você aumentar as suas vendas, é possível também trabalhar a sua própria base de contatos antes parados e fidelizar todos os clientes a partir de agora. 

Como fazer um follow up?

Para realizar um follow up de sucesso é preciso se atentar nos pontos que irei destrinchar a seguir:

Personificação

Muitos corretores pensam que os leads são todos iguais, tirando basicamente a singularidade das pessoas que virão a se tornar seus clientes.

Contudo, as pessoas funcionam de formas diferentes e entender o perfil do seu cliente é a etapa mais importante antes de concluir a venda, pois todas as suas atitudes irão partir das informações colhidas.

Então, use os primeiros contatos para analisar o perfil do seu cliente, se ele é uma pessoa agitada ou mais calma, o nível de interesse, se é o único que toma a decisão.

Ao compreender mais sobre a pessoa do outro lado, você saberá direcioná-lo para o imóvel que atenda as dores e necessidades dele, proporcionando um atendimento eficiente e consequentemente uma venda certeira.

Além disso, entendendo mais sobre o seu cliente, você aplicará os gatilhos mentais que surjam efeito nele.

Afinal como cada pessoa é única, nem todas são instigadas da mesma forma.

Portanto, como primeiro passo identifique o perfil do seu cliente e colha quantas informações puder, tudo que possa te dar base para traçar as estratégias a seguir com êxito.

É claro que você irá se deparar com clientes que não estarão interessados, e por isso é necessário estar atento nos primeiros contatos para que você já identifique esse perfil de comportamento.

Assim, após algumas tentativas você poderá seguir em frente, sendo gentil e se colocando sempre a disposição. 

Frequência de contato

Todos os contatos com o cliente devem possuir um objetivo, portanto, é necessário ser intencional em cada ação, para que tudo fique bem amarrado. 

Sendo assim, para definir a frequência de contatos, primeiramente precisa-se traçar uma estratégia em cima do comportamento do seu cliente.

Por exemplo, caso seja um cliente mais quente o ideal é ter mais pontos de contato, sempre o aquecendo com o objetivo dele avançar para as próximas etapas do funil de vendas.

A frequência vai depender do quão “quente” ou interessado o lead esteja, isso não significa que não deve-se trabalhar com clientes parados, apenas que certas pessoas precisam de mais persistência do que outras. 

Entender o perfil do cliente é crucial, pois a partir das informações você saberá qual a melhor frequência, se é sempre após o contato ou com 2 a 3 dias depois.

É importante frisar que o corretor é quem sempre deve estar no controle da situação, direcionando o seu cliente.

Portanto, não deixe sob responsabilidade do lead mandar uma resposta, tenha sempre a iniciativa de marcar o próximo contato para obter a resposta.

Canais de contato

Atualmente existem muitos canais de comunicação, há: o e-mail, a ligação, uma videoconferência, WhatsApp e outras redes sociais.

Assim, no momento de estabelecer um contato, pode surgir a dúvida de qual meio irá proporcionar maior sucesso.

O ideal é sempre trabalhar no canal que o cliente escolher, pois ele já está sinalizando qual é a melhor forma de comunicação para ele, então não o transfira para outro canal.

Isso também varia do perfil do cliente, há pessoas que são mais focadas no e-mail, outras que têm uma rotina mais corrida e preferem o WhatsApp.

Aliás, se você deseja se desenvolver venha conferir o curso de WhatsApp Business para corretores de imóveis.

Além disso, uma dica chave de ouro é que uma ligação gera mais conexão do que uma mensagem, pois demonstra maior dedicação. 

Portanto, dependendo do perfil do seu cliente e da disponibilidade dele, investir em uma ligação pode ser o caminho certo para o fechamento da venda!

Gere valor

Em todos os pontos de contato é ideal gerar valor para o seu cliente, assim ele verá que você realmente apresenta soluções para os problemas dele.

Então, apresente conteúdos interessantes para o seu lead, como blogs que respondam dúvidas que ele possuiu na jornada.

Um exemplo disso é a imobiliária em Itaquera que possui um blog onde responde os principais questionamentos dos clientes referente ao mercado imobiliário.

Outro exemplo, é a imobiliária em Jundiaí que também possui um blog sobre assuntos do mercado imobiliário e que também aborda as principais questões trazidas pelos clientes.

Se você pensa que essas são as únicas, muito pelo contrário a imobiliária em Cuiabá também está usando o blog para estabelecer um melhor relacionamento com o público.

Dessa forma, o blog te dará autoridade e enviar para o seu cliente fará ele te ver como uma pessoa antenada no mercado e é claro dedicado no atendimento.

Outra forma de gerar valor é mostrando cases de sucesso, clientes que conseguiram adquirir seus imóveis e possuíam as mesmas dificuldades que o seu cliente atual.

A imobiliária DF Casa Imóveis também é um exemplo dessa técnica, pois a mesma possui um canal no Youtube onde seus clientes relatam suas experiências de compra.

https://www.youtube.com/watch?v=g_LXt6aWunY&list=PLsr4m4lKRxI4Fz89K17KzLJDbg4nSuBHZ

Além de dar um gatilho mental positivo no seu lead, ele te verá como uma pessoa com autoridade no assunto.

Agora que você já sabe os passos para realizar um follow up de sucesso, você conseguirá trabalhar com a sua própria lista de contatos.

Para isso não se esqueça de: entender o seu cliente, lhe dar a devida importância e não o enxergar como apenas mais um na multidão, mas a pessoa que você ajudará a dar um grande passo na vida. 

Assim, você criará uma grande conexão com o seu cliente e saberá estabelecer a frequência de contatos, não desista logo de cara.

Uma falha de comunicação pode ocorrer e isso não significa que a pessoa perdeu o interesse, apenas que estava muito ocupada naquele dia ou naquela semana.

Gostou do tema Follow Up? Espero que essas dicas possam te ajudar a se tornar um profissional cada vez melhor. Me siga também nas minhas redes sociais Facebook, Instagram e Youtube.

Aliás, se você deseja mais conteúdo direcionado para o corretor confira o meu livro A chave da venda de imóveis e o meu podcast Água, Café ou Chopp Gelado!

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