Descubra como aumentar as suas vendas através da sua base de leads

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É comum o corretor pedir mais leads ou leads novos, por acreditar de que novos clientes dão uma chance de aumentar as suas vendas.

Contudo, é possível realizar vendas através da sua própria base de leads, basta realizar o follow up corretamente.

Então, se você quer saber como reaquecer o seu lead que está parado e transformá-lo em uma venda, basta continuar a leitura.

Por que você perde vendas?

Inicialmente é importante entender porquê você está perdendo vendas, muito provavelmente é porque você comete um erro muito comum no mercado imobiliário.

A maioria dos corretores deseja clientes que já estão na última etapa do funil de vendas, assim o cliente já está decidido para comprar.

Porém, esses casos são raros e a maioria dos clientes precisa de um incentivo e requerem um esforço maior para concluir a venda.

Assim, é necessário ter paciência e acompanhar o cliente durante toda a jornada de compra dele, mesmo que isso seja num futuro mais próximo.

Talvez o corretor pense “Irei gastar o meu tempo com o cliente que só quer comprar daqui um ano?” ou “O cliente não tem dinheiro para comprar o imóvel, vou desistir dele”.

Isso porque ele está com a mentalidade equivocada, é claro que precisamos vender, mas nenhum cliente deve ser desperdiçado.

Se o cliente ainda não está no momento de comprar, ofereça um bom atendimento e mantenha o contato, mesmo que seja pelo e-mail marketing.

Você pode repassar conteúdos que o auxilie a se preparar para a compra e futuramente ele irá entrar em contato com quem o ajudou durante todo o caminho.

Dessa forma, a sua imobiliária se tornará uma referência no mercado imobiliário, além de ganhar indicações pelo melhor marketing que há: o boca a boca!

Passo a passo de como aumentar as suas vendas através da sua base de leads

Agora que houve a mudança da linha de pensamento, vamos ao passo a passo para você aplicar com a sua base de leads que está fria, mas por pouco tempo!

Retome o contato

Nesse momento você pegará a lista de contatos que acabaram passando ou que desistiram durante o percurso, por fim, os já desativados e que nenhum corretor está mais em contato.

Talvez você não tenha todos os leads, mas tente reunir o máximo que conseguir, talvez de 1 a 3 meses atrás já é um ótimo início.

Ao retomar o contato escolha o canal que o lead se identificava, que seria o canal mais utilizado pelo lead para se comunicar.

Assim, é possível retomar uma conversa em um ambiente que o lead esteja acostumado e se sinta confortável com a situação.

Entretanto, a dica de ouro que sempre dou é partir para a ligação, é a forma mais direta de contato e de conseguir uma resposta.

Nessa primeira conversa, faça uma sondagem no cliente, pergunte se ele observou outro imóvel, se ele ainda possui planos de comprar.

Afinal, um cliente pode acabar esfriando por diversos motivos, então é ideal reunir todas as informações que você puder para estabelecer uma estratégia.

Se ele estiver mais preparado e interessado, basta você entender quais demandas que ele procura em um imóvel.

A partir desse momento, é ir atrás de um imóvel que seja interessante e mostrar todas as vantagens que comprar um imóvel agora oferece.

Uma dica é colocar gatilhos mentais na sua fala, mas sempre mostrando a realidade.

Como por exemplo: que as taxas podem aumentar futuramente ou o imóvel ser muito concorrido.

Aquecer o lead

Caso o lead não esteja mais tão interessado ou não esteja preparado financeiramente para assumir um compromisso como o financiamento.

O ideal é utilizar do e-mail marketing como seu maior aliado, como estamos falando de um cliente que irá comprar a longo prazo.

Apesar de não podermos desperdiçar nenhum cliente, entendemos também que você precisa dar atenção para outros clientes que podem te gerar uma venda no momento atual.

Então, o melhor é criar esse fluxo de e-mail para que ele receba com uma certa frequência conteúdos ou produtos que o interessem.

Assim, você estará educando o seu cliente e o qualificando para ser uma venda futuramente, pois quando ele decidir comprar ele se lembrará da sua empresa.

O ponto importante é estabelecer bem a questão dos conteúdos e da frequência para que não se torne algo repetitivo e incômodo.

Portanto, faça uma segmentação com os clientes que estão com alguma questão financeira pendente para partir à compra, e mande uma série de conteúdos sobre como se organizar e poupar o valor da entrada.

Já com os clientes que simplesmente só perderam o entusiasmo, aplique também os gatilhos em cima dos benefícios de comprar um imóvel, de como é um investimento que se valoriza, uma segurança para a família e etc.

Além disso, nesse caso é possível despertar o interesse ofertando produtos que irão despertar o interesse dele na compra.

Utilize conteúdos relevantes, para isso é muito interessante que a imobiliária possua um blog que tenha matérias que dão soluções para essas dores dos clientes.

Um exemplo disso é a imobiliária em Itaquera, DF Casa Imóveis, o blog está bem conceituado e os conteúdos respondem as principais dúvidas dos clientes referentes ao mercado imobiliário.

Portanto, certifique-se que conteúdo enviado para o cliente possui informações corretas e relevantes.

Atendimento de qualidade pode aumentar as suas vendas

Para aumentar as suas vendas é necessário oferecer um atendimento de qualidade para o cliente. Afinal, é assim que você o cativa.

Então, seja atencioso com o cliente e escute as suas necessidades, faça perguntas essenciais para compreendê-lo melhor.

Dessa forma, o cliente ficará tão satisfeito que irá indicar a sua imobiliária para todos e se tornará um verdadeiro defensor da marca.

Feche a venda

Por fim, após seguir todos esses passos você de fato já criou valor para o seu cliente, estabeleceu uma conexão e se mostrou ter autoridade no assunto.

Então, esse cliente irá recorrer à você para concretizar a venda, pois ele irá escolher a melhor empresa do mercado e você se posicionou como tal.

Inclusive, você pode estabelecer um contato com ele no pós-venda o que será super importante, para que daqui alguns anos quando ele for trocar de imóvel, ele retornar a sua empresa.

Gostou do tema Descubra como aumentar as suas vendas através da sua base de leads ? Espero que essas dicas possam ajudar a sua empresa a se destacar no mercado imobiliário.

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Aliás, se você deseja mais conteúdo direcionado para o corretor confira o meu livro A chave da venda de imóveis e o meu podcast Água, Café ou Chopp Gelado!

2 respostas

  1. Super conteúdo e dicas de ouro, é só trazer para minha realidade ou seja aplicar na minha região.

    Desejo sucesso em sua jornada! 🙌

    Um grande abraço!

    Roberto Cassiano.

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